扣盘扪烛
日期:2005-11-28  浏览:1328次
  很久以前,有一个生下来就眼瞎的人。他经常能听到人们讲述太阳,但是太阳到底是什么样子却无从得知。
  于是盲人央求人们给他描述太阳。便有人告诉他:“太阳长的圆圆的,就好像铜盘一样。” 这个人敲了敲铜盘让盲人听,盲人使劲点头表示自己明白了。同时,盲人就真的记住了敲铜盘的声音。
  过了几天后,盲人坐在家里,突然听到远处传来“当,当,当”的声音。盲人高兴得大叫:“太阳出来了!,太阳出来了!” 看到此情景的人说:“不对,这是敲钟的声音,不是太阳。” 听到这话盲人便赶紧走过去让他给讲讲太阳是什么样子。
  此人便如此描述:“太阳是会发光的,比烛光还要亮很多.” 说着便把蜡烛拿出来让他摸。盲人又使劲点头表示他这次真的明白了。并反复抚摸蜡烛牢牢地记住了它的样子。
  之后又过了几天,一次偶然的机会,盲人摸到了籥(籥是古代乐器的一种,模样与笛子相似。)他发现这个与之前摸过的蜡烛一样,便忍不住惊奇,大叫起来。“呀~呀!太阳在这里!”
  这样人们虽然反复多次的给盲人描述了太阳的模样,但是到最后盲人也没能正确的归结出太阳到底是长什么样子。
  对于我们没有见过的东西,光听别人的描述是无法正确掌握的。我们知道学习新技术或知识难,同样学习别人的管理方法或操作技术是更难的事情。如果只是片面的了解后就随意的采取行动,就将会犯扣盘扪烛似的错误。
  所以,需要我们去亲自去调查做好彻底的管理。管理现场的部门,不应该只是坐在位子上听报告,而是应该随时到现场巡视。对于任何细微的变化都不可以掉以轻心,要仔细观察,做好预防对策及事前措施。
  并且,在学习其他公司的优点时,不应该只是纸上谈兵,而是应该亲自去访问。去看、听、记、拍、竭尽所能把真实的东西学过来,才能尽快找到我们的不足,加以改正。
  销售和采购部门也是一样,如果只是用通电话,发传真或寄说明书等方式来工作的话,是无法找到出路的。要以给北极的爱斯基摩人卖冰箱的精神,即便是有人要买一张钢板也要亲自找过去。
  不管怎样,面谈过以后,总能多少找到共同点。以此为契机,去见第二次,第三次,就有谈成的时候,也就有所获。所以一定要亲自去见见客户。
  虽然现在是四通发达的信息时代,但是销售只靠信息是不够的。获得信息后,一定要亲自去拜访,面谈中总会有互通之处。人的心理是理性和感性的合理结合,但也有感性支配理性的时候,为了争取感性也一定要去面谈。如果不是亲眼所见,连外型都无从得知,谈何争取感性,动之以情呢?
                           UNION STEEL中国首席代表 崔泰燮
                                2005年11月28日